Ausgangslage
Ein etablierter Spezialist für Wasseraufbereitung mit über 25 Jahren Markterfahrung suchte nach Wegen, seine Online-Präsenz zu stärken. Als familiengeführtes Unternehmen mit Direktvertriebsmodell stand der Anbieter vor der Herausforderung, in einem stark umkämpften Markt gegen große Handelsplattformen und aggressive Haustürgeschäfte zu bestehen. Mit einem breiten Sortiment von Osmoseanlagen über Wasserspender bis zu spezialisierten Filtersystemen galt es, die richtige Zielgruppenansprache zu finden.
Herausforderungen
- Hochpreisige Produkte: Osmoseanlagen im Bereich 500-2000€ erfordern Vertrauensaufbau
- Technische Komplexität: Erklärungsbedürftige Produkte mit vielen Konfigurationsmöglichkeiten
- Starker Wettbewerb: Große Marktplätze und Multi-Level-Marketing-Anbieter
- Regionale Unterschiede: Verschiedene Wasserqualitäten in Deutschland erfordern gezielte Ansprache
- B2B/B2C-Mix: Sowohl Privathaushalte als auch Gewerbetreibende als Zielgruppen
Strategische Maßnahmen
1. Kampagnenstruktur-Optimierung
- Aufbau einer klaren Systematik mit Performance Max als Haupttreiber
- Trennung nach Produktkategorien mit unterschiedlichen ROAS-Zielen
- Dedizierte Brand-Kampagne zum Markenschutz
- Spezialisierte Kampagnen für High-Value Produkte (Premium Osmoseanlagen)
2. Technische Verbesserungen
- Migration zu Enhanced Conversions für besseres Tracking
- Implementierung von Value-Based Bidding mit realistischen Warenkörben
- Feed-Optimierung mit Custom Labels für Produktattribute
- Server-Side Tracking für datenschutzkonforme Messung
3. Zielgruppen-Strategie
- Aufbau von Customer Match Listen für Bestandskunden
- Lookalike Audiences basierend auf High-Value Käufern
- Geografisches Targeting auf Regionen mit Wasserproblemen
- Saisonale Anpassungen (Frühjahr für Brunnenbesitzer)
4. Content & Creative
- Vertrauensbildende Assets mit 25 Jahren Erfahrung
- Problemlösungs-fokussierte Anzeigentexte
- Produktvideos für komplexe Systeme
- Kundenbewertungen prominent eingebunden
Ergebnisse
Performance-Entwicklung
Vergleichszeitraum: September 2023 – Mai 2024 vs. September 2024 – Mai 2025
- Umsatzsteigerung: +215,6%
- Conversion-Wachstum: +183,3%
- ROAS-Verbesserung: +46,0% (von 3,48 auf 5,08)
- Effizienzgewinn: Umsatz wuchs fast doppelt so stark wie die Kosten
Strukturelle Erfolge
- Performance Max als Hauptumsatztreiber etabliert
- Zubehör-Kampagne entwickelte sich zum Top-Performer
- Brand-Protection erfolgreich mit hohem ROAS umgesetzt
- Premium-Segment mit spezialisierter Kampagne erschlossen
Besondere Erfolge
- November 2024: Rekordumsatz mit über 300% Wachstum YoY
- Conversion-Rate: Deutliche Steigerung durch bessere Zielgruppenansprache
- Skalierung: Bei gleichzeitiger ROAS-Verbesserung
Learnings & Best Practices
1. Produktsegmentierung zahlt sich aus
Die Trennung nach Produktkategorien ermöglichte maßgeschneiderte Bidding-Strategien und bessere Performance-Kontrolle.
2. Trust-Signale sind entscheidend
Bei hochpreisigen technischen Produkten sind Vertrauenselemente (Erfahrung, Service, Bewertungen) conversion-kritisch.
3. Performance Max + Search Synergie
Die Kombination aus automatisiertem PMax und gezielten Search-Kampagnen maximiert die Reichweite bei optimaler Effizienz.
4. Value-Based Optimization
Die Fokussierung auf Umsatz statt nur Conversions führte zu höherwertigen Kunden und besserer Profitabilität.
Technische Umsetzung
- Tracking: GA4 + Enhanced Conversions + Server-Side GTM
- Feed: Merchant Center mit Custom Labels und Supplemental Feeds
- Bidding: Portfolio-Strategien für ähnliche Produktgruppen
- Attribution: Data-Driven Attribution für faire Kanalbewertung
Fazit & Ausblick
Die Transformation von einer traditionellen SEA-Struktur zu einer KI-gesteuerten Performance-Strategie führte zu außergewöhnlichem Wachstum. Der Schlüssel lag in der Balance zwischen Automatisierung und strategischer Kontrolle.
Die Case zeigt: Mit der richtigen Strategie können auch etablierte Unternehmen in traditionellen Märkten exponentielles Wachstum im E-Commerce erreichen.
